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GESTÃO DE PESSOAS

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Formação de Vendedores

Ferramentas e Estratégias de Vendas para Atingir Metas e Fechar Negócios Rentáveis

São Paulo, 19 e 20 de Março de 2012

Objetivos e Benefícios do Treinamento:

OFERECER técnicas, ferramentas e estratégias de vendas que possam ser facilmente aplicadas no dia a dia comercial com resultados;
POSSIBILITAR que o vendedor desenvolva habilidades em comunicação e negociação para vender mais;
CAPACITAR o vendedor para superar metas e fechar negócios rentáveis;
ENSINAR a se relacionar de forma duradoura e eficaz com clientes.

Público-Alvo:

Diretores, gerentes, supervisores, vendedores, empresários, empreendedores, representantes comerciais e profissionais de compra e vendas.

Programa:

1. Conhecimento do Produto

Conhecendo a fundo as necessidades e desejos dos clientes;
O produto e seus benefícios superficiais e profundos;
O produto ampliado: olhar além do senso comum;
Vendas em 4D: explorando todas as facetas de produtos e serviços;
Não vender somente os atributos do produto; vender sensações e emoções;
As táticas da propaganda e publicidade aplicada às vendas.

2. Estabelecimento de Metas

Como definir parâmetros para os negócios;
Foco e disciplina para cumprir prazos e atingir resultados;
Os princípios do Imperador romano Diocleciano para as vendas;
As micrometas: separando objetivos e metas;
Pesquisar clientes e levantar informações relevantes do mercado.
Roteiro de perguntas para o cliente.

3. Apresentação do Produto: Técnicas de Persuasão e Influência

Destacar pontos fortes, benefícios, utilidades, diferenciais e alinhamento com o clientes;
A arte de fazer perguntas precisas;
Como vender sensações potencializando os 5 sentidos;
A arte de vender é a arte de seduzir.

4. Comunicação Eficaz com o Cliente

Transmitir confiança, segurança e credibilidade;
Aprender a fazer perguntas inteligentes;
Ouvir e observar o cliente com atenção (desenvolvendo a percepção);
Contar histórias e seduzir clientes;
Comunicação em vendas e feedback;
Empatia, sintonia e rapport com o cliente;
A comunicação verbal, tom de voz e gestos eficazes para fechar negócios.

5. Foco na Lucratividade

Portfólio de produtos e valor agregado de cada item;
Posicionamento de valor de produtos;
Análise de clientes na matriz BCG;
O princípio de Pareto aplicado às vendas (80 x 20).

6. Negociação

Postura e equilíbrio emocional do vendedor;
Como lidar com clientes difíceis (aprendendo a ser um "vendedor psicólogo");
O que é ser assertivo em uma negociação;
Os conhecimentos da Escola de Harvard (USA) para negociações com o "jeitinho brasileiro";
Buscar a melhor alternativa para um acordo em negociações tensas e difíceis;
VR – O Valor de reserva de cada negociador;
Como fazer a primeira oferta sem perder valor;
A ZOPA (Zona de possíveis acordos);
Fechar uma negociação com inteligência.

7. Táticas de Persuasão e Influência

Como agregar valor aos produtos nas vendas diante de concorrentes agressivos;
Recursos, habilidades e estratégias de argumentação para convencer o comprador resistente;
Sistema de comparação (vantagens absolutas e relativas).

8. Gestão do Tempo para Vender Mais

Princípio de Pareto (analisando o tempo segundo os princípios do 80x20);
O que é Procrastinação? Porque as pessoas postergam suas atividades e como evitar essa atitude;
Os "ladrões" do tempo em potencial;
Ordenando as tarefas;
Técnica de gerenciamento de informação para agilizar ações e obter resultados;
Uso prático de e-mails, telefone e conversas face a face;
Gestão de tarefas diárias: que assuntos devemos assumir, excluir ou arquivar.

9. Fidelização e Gestão de Relacionamento

Conquistar satisfação contínua dos clientes;
Não venda, mas construa relacionamentos sustentáveis;
A eficácia da pós-venda;
Respeito e atenção ao cliente até o fechamento;
Venda massificada e personalizada.

Carga Horária

16h

Metodologia das Aulas:

Exposição de fundamentos;
Estudos de caso;
Dinâmicas de grupo;
Jogos cooperativos;
Discussões em grupo;
Laboratório prático de vendas e negociação.

Sobre o Instrutor: Marcos Gross

Desenvolvedor de conteúdo da MBC (Master Business Communication) de Washington Olivetto e Boni, da Rede Globo
Professor/consultor de Gestão Empresarial do Sebrae-SP (área de marketing e comunicação), da área de Educação Corporativa do Senac-SP e do Sescoop-SP
Em 20 anos de atividade profissional presta serviços de treinamento, consultoria, assessoria e desenvolvimento de projetos em diversas organizações como Volkswagen, C&A Modas, Microlins, FESP, Folha de São Paulo, Sabesp, Catho Educação Executiva, Costa Cruzeiros, Correios, USP, Alcoa, SPTrans, SOS Mata Atlântica, Secretaria do Estado do Meio Ambiente, Petrobras e Centauro.
É mestre em Linguagem e Comunicação pela UMESP, pós-graduado em Gestão Comunicacional pela USP e graduado em comunicação pela FAAP
Estudou cultura britânica na Francis King de Londres-UK
É diretor da McGross Ltda, empresa de treinamento corporativo e docente do MBA da UNIP nas áreas de Marketing, Comunicação e Gestão Empresarial

Datas e local:

19 e 20 de Março de 2012
Al. Santos, 1893 - 11º andar
Cerqueira César - São Paulo - SP

Saiba como chegar no local do evento

Horário: 8h30 às 17h30

Investimento: R$ 1.490,00

- Consulte sobre desconto especial para confirmação de inscrição antecipada e para grupos.

- Os pagamentos podem ser efetuados por depósito, boleto bancário ou cartão de crédito.

- Material didático, Certificado e Coffee break estão inclusos na inscrição.

Informações e Inscrições:

H&B Treinamentos e Soluções Empresariais

Telefone: (11) 3803-9340 ou solicite a ficha de inscrição pelo

E-mail: treinamentos@heb.com.br

Observação:

Se não puder assistir ao curso, favor enviar o cancelamento por fax ou e-mail até
10 dias antes, sem ônus. Se o cancelamento for efetuado até dois dias antes do evento, será cobrado 10% do valor da inscrição, referente a gastos administrativos. Passado este período ficamos impossibilitados de reembolsar alguma importância, no entanto outra pessoa poderá assistir ao evento. Pedimos a gentileza de enviar o nome do substituto por fax ou e-mail.

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