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Técnicas de Negociação e Gestão de Conflitos

A Arte de Argumentar, Resolver Crises e Fechar Excelentes Negócios

São Paulo, 18 e 19 de Abril de 2012

Objetivos e Benefícios do Treinamento:

Oferecer ferramentas específicas da Escola de Harvard para solucionar diversas situações de tensão em negociação comercial, conflitos interpessoais e organizacionais;

Possibilitar que o negociador utilize modelos funcionais para obter ganhos financeiros e resultados em negociações complexas;

Capacitar o negociador para perceber o perfil do interlocutor e elaborar argumentações inteligentes usando táticas de influência e persuasão;

Ensinar a negociar e gerenciar crises sob situações de estresse e pressão (ferramentas emocionais e comportamentais).

Público-Alvo:

Diretores, gerentes, supervisores, vendedores, empresários, empreendedores, representantes comerciais e profissionais de compra e vendas.

Programa:

Os valores nas negociações e as possibilidades de cada negociador;

A importância de um planejamento detalhado e específico;

Como coletar informações da empresa e do negociador;

BATNA ( Melhor alternativa para um acordo) de cada negociador;

Desenvolver uma pauta inteligente de negociações;

A ZOPA (Zona de possíveis acordos) e os valores de reserva;

Planejar e criar cenários para o sucesso da negociação.

Quem deve fazer a primeira oferta? (ancoragem em negociações);

O que ceder (concessões) e o que posicionar ao interlocutor?

A ansiedade do negociador e como lidar com as pressões;

Contra-resposta dos negociadores;

Negociação soma-zero;

Maximizando o tamanho da oferta e agregando valor total ao negócio;

Análise das variáveis que estão na "mesa das negociações";

Colocando questões no "pacote" de negociação para agregar valores;

Neutralizando o espírito competitivo e estabelecer a cooperação de valores.

Demonstrar como utilizar a comunicação eficazmente em negociações;

Compreender o interlocutor e visualizar seus aspectos psicológicos;

Desenvolver competências pessoais e interpessoais em negociações;

Levantar informações significativas sobre a empresa e os negociadores;

Como fazer perguntas inteligentes (ser um negociador investigativo);

Como conceder e posicionar idéias com inteligência.

Como negociar quando não temos poder;

Ocultando as fraquezas e revelando os pontos fortes;

Proposições distintas;

Juntando as fraquezas para fortalecer uma posição.

Ferramentas da comunicação verbal e não-verbal para fechar negócios;

Gerenciando o repertório do interlocutor (estabelecendo pontes de comunicação);

Compreendendo o perfil psicológico do interlocutor;

O uso inteligente da informação e do tempo em negociações;

Como administrar relações de poder em uma negociação;

Empatia, emoções e equilíbrio emocional;

Observar negociações à distância e em perspectiva;

Controle da ansiedade e "time" para fechamento de negócios;

Desenvolvendo postura proativa e assertiva em negociações;

Aprendendo a escutar e observar (construindo um banco de dados mental dos interlocutores).

A arte de argumentar e defender com inteligência seus pontos de vista;

A tese central e as ferramentas argumentativas;

Ser objetivo, convicto e diplomático com as palavras;

Buscar uma base comum;

Vender idéias por meio de palavras;

Usando os recursos argumentativos;

O uso inteligente das palavras para abrir, avançar e fechar negócios;

Neutralizando negociadores agressivos e predadores através de táticas específicas de argumentação.

Os fatores emocionais: como controlar as emoções;

Desenvolvendo a inteligência emocional;

Criando blindagem e distanciamento emocional para lidar com conflitos;

A arte de escutar e desenvolver a percepção;

Separando e distinguindo as posições dos interesses em jogo;

Empatia, sintonia e feedback a serviço dos acordos.

Vocabulário

Lingüística

Emocional

Definição;

Modalidades de garantias

Formalização

Como escolher e acompanhamento

Sinais de alerta

Melhoria de desempenho

Avaliação do momento e custo

Interno x externo

Metodologia das Aulas:

Exposição de fundamentos;

Estudos de caso;

Dinâmicas de grupo;

Jogos cooperativos;

Discussões em grupo;

Laboratório prático de negociação.

Carga Horária

16h

Sobre o Instrutor: Marcos Gross

Desenvolvedor de conteúdo da MBC (Master Business Communication) de Washington Olivetto e Boni, da Rede Globo

Professor/consultor de Gestão Empresarial do Sebrae-SP (área de marketing e comunicação), da área de Educação Corporativa do Senac-SP e do Sescoop-SP

Em 20 anos de atividade profissional presta serviços de treinamento, consultoria, assessoria e desenvolvimento de projetos em diversas organizações como Volkswagen, C&A Modas, Microlins, FESP, Folha de São Paulo, Sabesp, Catho Educação Executiva, Costa Cruzeiros, Correios, USP, Alcoa, SPTrans, SOS Mata Atlântica, Secretaria do Estado do Meio Ambiente, Petrobras e Centauro.

É mestre em Linguagem e Comunicação pela UMESP, pós-graduado em Gestão Comunicacional pela USP e graduado em comunicação pela FAAP

Estudou cultura britânica na Francis King de Londres-UK

É diretor da McGross Ltda, empresa de treinamento corporativo e docente do MBA da UNIP nas áreas de Marketing, Comunicação e Gestão Empresarial

 Datas e local:

18 e 19 de Abril de 2012
Al. Santos, 1893 - 11º andar
Cerqueira César - São Paulo - SP

 Saiba como chegar no local do evento

Horário: 8h30 às 17h30

Investimento: R$ 1.490,00

  - Consulte sobre desconto especial para confirmação de inscrição antecipada e para grupos.

  - Os pagamentos podem ser efetuados por depósito, boleto bancário ou cartão de crédito.

  - Material didático, Certificado e Coffee break estão inclusos na inscrição.

 

  Informações e Inscrições:

  H&B Treinamentos e Soluções Empresariais

  Telefone: (11) 3803-9340 ou solicite a ficha de inscrição pelo

  E-mail: treinamentos@heb.com.br

Informações:

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Observação:

Se não puder assistir ao curso, favor enviar o cancelamento por fax ou e-mail até
10 dias antes, sem ônus. Se o cancelamento for efetuado até dois dias antes do evento, será cobrado 10% do valor da inscrição, referente a gastos administrativos. Passado este período ficamos impossibilitados de reembolsar alguma importância, no entanto outra pessoa poderá assistir ao evento. Pedimos a gentileza de enviar o nome do substituto por fax ou e-mail.

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