COMPRAS

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Gestão de Compras e Negociação com Fornecedores

Curso 100% Prático - Indústria, Varejo e Serviços

São Paulo, 09 e 10 de Dezembro de 2010

Objetivos e Benefícios do Treinamento:

Compreender a política comercial de compras e vendas como um todo

Estar apto a produzir um Painel de Resultados de Fornecedores (Scorecard)

Saber avaliar o melhor orçamento dentre vários

Estar apto a encontrar o CMV do produto

Saber relacionar-se e negociar com fornecedores

Ser capaz de avaliar uma proposta e fazer a contra proposta

Saber criar uma boa política comercial de compras

Compreender a política comercial dos fornecedores

Público-Alvo:

Compradores, gestores de produtos, de nível júnior, pleno e sênior

Profissionais de marketing e de T.I. da área de compras

Profissionais em fase de promoção, transferência, estágios na célula comercial - compras

Programa:

Gestão, administração e gerência

Cálculo I - variação positiva (crescimento, IPI, frete, custo financeiro, base de cálculo da ICMS/ST, IVA (índice de valor agregado), margem sobre o valor do custo ou MARKUP)

Cálculo II - variação negativa (queda, desconto, crédito do ICMS / PIS / COFINS, CMV (custo da mercadoria vendido), margem sobre o valor da venda ou markdown)

Formas de receber o valor do desconto (bonificação, abaixando o preço de compra, desconto na duplicata ou boleto, boleto quitado e desconto em serviços)

Optar pela melhor proposta dentre vários orçamentos

Créditos de Impostos na compra

Tributação na compra - créditos e débitos

Ações que reduzem a tributação legalmente

Origem e regime fiscal da NF de compras

TR Tempo de Reposição do fornecedor

Cálculo do CMV - Custo da Mercadoria Vendida

Ações que reduzem o CMV do produto

Ações de vendas (da empresa compradora) que influem nas compras

Simulador e simulações de situações de compras

Importância do BSC - Balanced Scorecard para a célula de compras

O que são os KPI’s - ou Indicadores Chaves de Desempenho

Padrões de desempenho e cálculo da variação (desvios) do realizado

KPI’s (CMV/CPV, créditos de impostos, TR – tempo de reposição do fornecedor, Prazo de Pagamento, Prazo de recebimento do pedido, origem da NF, regime fiscal, desconto, verba, formas de receber o valor do desconto ou da verba do fornecedor)

Criação do Painel de Desempenho (Scorecard) personalizado

Simulador e simulações de situações de compras

Entenda como o fornecedor vende para criar uma boa estratégia de compras

Política comercial dos fornecedores

Problemas do desconto: aumento do custo do produto e limitação da negociação

Benefícios da verba: redução do custo do produto e flexibilidade total

Criação de laços com os fornecedores

Ajuda do fornecedor com o comprador

Apresentar seus pontos da negociação

Compreender os pontos de negociação do fornecedor

Os pontos em comum e divergentes

Fatiar as necessidades do comprador

Fazer um pacote das necessidades do fornecedor

O que o comprador e o fornecedor cedem

Propostas, contrapropostas, barganha e conclusão

Centrais de Compras e Centrais de Negócios

Portais de Cotação e Compra

Leilões Eletrônicos (Modelos Inglês e Holandês)

Metodologia das Aulas:

Aulas expositivas e apresentação de casos práticos para análise, discussão e resolução de dúvidas vivenciadas pelos participantes.

Posicionamento dos participantes com relação às práticas do mercado.

Sobre o Instrutor: Francisco Nobre

Pós Graduação e stricto sensu em Comunicação (2002)

Graduação em Economia e Pedagogia (1979 e 1987)

Formado como profissional de treinamento pela Alexander Proudfood Co e NYNEX New York and New England Telephone Co (1982-1986)

Consultor na área comercial - vendas para profissionais junior, pleno e sênior desde 1987

Consultor na área comercial - compras para profissionais junior, pleno e sênior desde 2003

Diretor fundador da Kompro Brasil Administradora de Centrais de Negócios e Redes Ltda desde 2007

Criou o Cadastro Nacional de Produtos, Marcas e Fornecedores, único no Brasil, contido no portal Kompro

Gestor da UNIS - GSP União de Supermercados da Grande São Paulo

Professor titular de Gerência e Supervisão de Vendas nos cursos regulares da ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil e FBM - Fundação Brasileira de Marketing (1982-2008) e na ADVP - Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing de Portugal (2005-2007)

Consultor de treinamento da Rede Nacional de Distribuidores da Santa Marina, divisão da Saint Gobain Vidros SA (1992-2007)

Experiência na pesquisa, desenvolvimento e aplicação de palestras, workshops e treinamentos a executivos e outros profissionais no Brasil e Portugal.

Consultor de Cursos de Compras em diversas Associações Estaduais

Diretor fundador da empresa de consultoria F Nobre, Consultores Associados

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